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Dans la vente, nous avons tendance à penser qu’un bon commercial doit parfaitement connaître le secteur d’activité de son client. En effet j'entends souvent que le commercial doit connaître son marché, son vocabulaire, ses contraintes, ses concurrents, ses...

Comment savoir si un commercial écoute réellement son client ? Pose-t-il suffisamment de questions ouvertes ? Laisse-t-il de la place aux silences ? A-t-il tendance à interrompre son interlocuteur ou à monopoliser la conversation ? C’est précisément pour apporter des...

Dans l'accompagnement commercial, deux métiers sont souvent confondus : le formateur en techniques de vente et le coach commercial. Leurs rôles, leurs méthodes et leurs objectifs sont différents et souvent complémentaires. Comprendre cette distinction permet aux...

Comment répondre aux objections client en vente : la méthode pour transformer un doute en décision ! Exemple : Dans une conversation commerciale, savoir répondre aux objections client est une compétence essentielle. Beaucoup de commerciaux se demandent comment gérer...

Quand on imagine le métier de formateur, on pense souvent à la transmission de connaissances, au partage d’expérience et aux déclics que peuvent vivre les participants. Mais il y a aussi une autre réalité, moins visible… et souvent assez drôle. En effet, dans presque...

Former des commerciaux aujourd’hui ne peut plus se limiter aux techniques Dans un contexte business de plus en plus complexe, faire appel à un formateur en techniques de vente ne consiste plus à transmettre des scripts ou des méthodes standardisées. Il s’agit de...

La performance commerciale est souvent abordée sous l’angle des chiffres. Plus de rendez-vous, plus de propositions, plus de signatures, plus de marge,... Pourtant, dans de nombreuses entreprises, malgré les plans d’action, les formations et la pression sur les...

On a tous nos tics de langage, ces "du coup", "en fait", "voilà", "genre", "quoi", "ok", "tu vois"... Ils arrivent dans nos phrases sans qu'on y pense, ils donnent un certain rythme à ce qu'on dit, mais parfois, ils rendent le tout un peu lourd. Mais au fond,...

Est-ce qu'on peut progresser sans prise de conscience ? La réponse n'est pas aussi évidente que cela ! La question paraît pourtant simple. Elle est même centrale dans toute dynamique de progression, qu’elle soit personnelle, professionnelle ou commerciale. La réponse...

L'entretien de vente est souvent perçu comme une étape cruciale. On s'y prépare, on s'y investit pleinement, puis on passe directement au suivant. Pourtant, je constate trop souvent que les commerciaux s'arrêtent au moment précis où la vente devrait se poursuivre,...

Les techniques de vente évoluent, se mettent au goût du jour avec de nouveaux outils et façons de faire. Mais un truc ne bouge pas : la vente, c'est avant tout une affaire de personne à personne. Même avec le temps qui passe, le numérique et l'intelligence...

Évaluation d'un acte de vente : quand l'humain et l'IA travaillent ensemble Évaluer comment s'est passée un acte de vente a toujours été une étape cruciale pour former et accompagner les commerciaux. Qu'on le fasse juste après un rendez-vous, en écoutant un...

Tous les formateurs connaissent bien les enregistrements de ventes filmées au camescope ou les débriefings faits après coup. Ces outils aident beaucoup pour l'analyse des conversations et du langage. En tant que formateur, analyser ces échanges est parfois difficile....

Pourquoi les formations pour commerciaux ne changent-elles pas vraiment la façon de faire ? J'aide des commerciaux depuis plus de 30 ans maintenant. J'ai animé des formations, participé à des sessions, et j'ai vu beaucoup d'équipes au travail. Mais même avec toutes...

Outil 100 % IA VS combo IA et humain Depuis quelque temps, je vois naître des solutions 100 % IA destinées à entraîner et former les forces commerciales. Le principe est toujours le même : le vendeur échange avec une IA. Elle joue le rôle d’un client, puis, à la fin...

L'e-learning : est-ce vraiment efficace ou juste pour se donner bonne conscience en formation ? L'e-learning est devenu quelque chose d'évident pour beaucoup. Il coûte moins cher, il est plus rapide, et on peut y accéder n'importe où, n'importe quand. Sur le papier,...

Formation en techniques de vente et négociation : comment se fait-il que les mêmes difficultés reviennent toujours ? J'ai suivi ma première formation en techniques de vente il ya plus de trente ans. Depuis, j'ai exercé comme commercial, manager, j'ai dirigé ma propre...