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Dans l’accompagnement commercial, deux métiers sont souvent confondus : le formateur en techniques de vente et le coach commercial. Leurs rôles, leurs méthodes et leurs objectifs sont différents et souvent complémentaires. Comprendre cette distinction permet aux…

Comment répondre aux objections client en vente : la méthode pour transformer un doute en décision ! Exemple : Dans une conversation commerciale, savoir répondre aux objections client est une compétence essentielle. Beaucoup de commerciaux se demandent comment gérer…

Quand on imagine le métier de formateur, on pense souvent à la transmission de connaissances, au partage d’expérience et aux déclics que peuvent vivre les participants. Mais il y a aussi une autre réalité, moins visible… et souvent assez drôle. En effet, dans presque…

Former des commerciaux aujourd’hui ne peut plus se limiter aux techniques Dans un contexte business de plus en plus complexe, faire appel à un formateur en techniques de vente ne consiste plus à transmettre des scripts ou des méthodes standardisées. Il s’agit de…

La performance commerciale est souvent abordée sous l’angle des chiffres. Plus de rendez-vous, plus de propositions, plus de signatures, plus de marge,… Pourtant, dans de nombreuses entreprises, malgré les plans d’action, les formations et la pression sur les…

Nous en avons tous des tics de langage, des “du coup”, “en fait”, “voilà”, “genre”, “quoi”, “ok”, “tu vois”… Ils se glissent dans nos phrases sans qu’on les invite. Ils rythment nos discours… et parfois les alourdissent. Mais qu’est-ce qu’un tic de langage exactement…

Est-ce qu’on peut progresser sans prise de conscience ? La réponse n’est pas aussi évidente que cela ! La question paraît pourtant simple. Elle est même centrale dans toute dynamique de progression, qu’elle soit personnelle, professionnelle ou commerciale….

L’entretien de vente est vu comme un moment clé. On s’y prépare, on le vit à fond, et hop, on passe au suivant. Trop souvent, j’observe que des commerciaux arrêtent la vente juste là où elle devrait vraiment continuer, en regardant de près ce qui…

Les techniques de vente évoluent, se mettent au goût du jour avec de nouveaux outils et façons de faire. Mais un truc ne bouge pas : la vente, c’est avant tout une affaire de personne à personne. Même avec le temps qui passe, le numérique et l’intelligence…

Évaluation d’un acte de vente : quand l’humain et l’IA travaillent ensemble L’évaluation d’un acte de vente est depuis longtemps essentiel à la formation et au coaching des commerciaux. Qu’il se fasse juste après un rendez-vous…

Tous les formateurs ont connus les enregistrements d’un acte de vente avec la caméra ou le débriefing à postériori d’un acte de vente. Vive l’analyse conversationnelle et analyse du langage ! En tant que formateur, ces échanges sont parfois délicats…

Pourquoi les formations commerciales ne transforment pas les comportements Cela fait plus de 30 ans que j’accompagne des commerciaux. J’ai donné des formations, suivi des sessions, observé des dizaines d’équipes, et malgré toutes les méthodes, tous les outils et…

Outil 100 % IA VS combo IA et humain Depuis quelque temps, je vois naître des solutions 100 % IA destinées à entraîner et former les forces commerciales. Le principe est toujours le même : le vendeur échange avec une IA. Elle joue le rôle d’un client, puis, à la fin…

Le e-learning : bonne conscience ou réel impact en formation ? Le e-learning s’est imposé comme une évidence. Moins cher, plus rapide, il est accessible partout, tout le temps. Il coche toutes les cases… en apparence. Mais une question mérite d’être posée,…

Formation en techniques de vente et négociation : pourquoi les lacunes sont toujours les mêmes ? Cela fait plus de 30 ans que j’ai suivi ma première formation en techniques de vente. Depuis, j’ai été commercial, manager, dirigeant de mon entreprise puis formateur….