Outil 100 % IA VS combo IA et humain
Depuis quelque temps, je vois naître des solutions 100 % IA destinées à entraîner et former les forces commerciales. Le principe est toujours le même : le vendeur échange avec une IA. Elle joue le rôle d’un client, puis, à la fin de la conversation, l’IA délivre une appréciation, une note. De plus, elle juge l'apprenant.
Chacun se fera bien entendu son propre avis sur ces solutions.
De mon côté, je dis simplement qu’il faut bien comprendre ce qu’elles permettent… et surtout ce qu’elles ne permettent pas.
L’IA comme outil d’entraînement : utile, mais partiel
Pour moi, ces solutions 100 % IA permettent une forme d’entraînement. Elles offrent un espace sécurisé pour s’exercer, répéter, tester des formulations, travailler des automatismes.
J’utilise souvent une analogie simple : faire “du mur” quand on joue au tennis. Taper la balle contre un mur permet :
- de travailler son coup droit,
- d’améliorer son revers,
- de répéter un geste technique.
C’est utile. C’est même parfois nécessaire. Aussi, se retrouver face à un vrai joueur, c’est autre chose. C’est encore plus vrai en situation de match à enjeu.
Le réel change tout : stress, pression et comportements humains
Face à un vrai client, tout change. Le stress apparaît, a pression monte, l’enjeu est réel.
Le comportement du vendeur évolue :
- le débit de parole change,
- la posture se modifie,
- les silences deviennent plus difficiles à gérer,
- les émotions prennent de la place.
C’est précisément là que se joue la performance commerciale. Avez-vous de l'émotion face à une IA ? Quel est l'enjeu ??
Une IA peut simuler un échange. En effet, elle peut analyser des mots, des structures de phrases, des temps de parole. Aussi, peut-elle réellement capter ce qui se passe à l’intérieur de la personne au moment où l’enjeu est réel ?
La place de l’IA dans la formation commerciale aujourd’hui
J’observe aussi autre chose sur le terrain. Certaines entreprises font de la formation pour avoir la conscience tranquille. On coche des cases :
- e-learning (ça c'est fait),
- module IA déployé,
- formation validée.
- c'est moins cher.
Sur le papier, tout est parfait et sur le terrain ? Former un vendeur, un manager c'est pour mesurer une évolution positive du chiffre d'affaires, pour observer un état d'esprit qui s'améliore, …
Quand je fais un accompagnement, mon objectif n’est pas de “faire une formation”. Mon objectif est clair : faire évoluer l’apprenant.
Et cette évolution sera différente d’une personne à l’autre selon son expérience, son vécu, ses croyances, ses freins, sa confiance en elle, et heureusement, d’ailleurs.
Un bon accompagnement doit-être sur-mesure, adaptatif, vivant. Il nécessite de l’écoute, du recul, de l'expérience, parfois de confronter, parfois de sécuriser.
L’IA peut-elle faire la différence… seule ?
Alors, quelle est la place de l’IA dans tout ça ?
Pour moi, l’IA est un formidable outil d’aide :
- pour objectiver,
- pour rendre visible l’invisible,
- pour apporter des données factuelles,
- pour accélérer la prise de conscience.
Mais elle ne fait pas la différence seule.
La différence naît de la combinaison entre l’IA et l’humain.
L’IA éclaire, l’humain interprète.
L’IA structure, le formateur adapte.
Le choix du combo IA & humain
C’est précisément cette philosophie qui guide CathyA. Non pas remplacer le coach, non pas juger l’apprenant, mais outiller l’accompagnement, pour qu’il soit plus juste, plus factuel et plus efficace.
L’IA n’est pas l’entraîneur, elle est le miroir.
Et c’est souvent face à un miroir bien utilisé, accompagné par un humain compétent, que les vraies prises de conscience apparaissent.
