Est-ce qu’on peut progresser sans prise de conscience ? La réponse n’est pas aussi évidente que cela ! La question paraît pourtant simple. Elle est même centrale dans toute dynamique de progression, qu’elle soit personnelle, professionnelle ou commerciale.
La réponse honnête est : oui… mais pour moi jusqu’à un certain point.
En effet on peut progresser mécaniquement. En revanche peut-on se transformer durablement sans conscience ? Dans les métiers de la relation client, de la vente et de la négociation, cette nuance fait toute la différence. Je vous donne mon point de vue.
Progresser sans conscience : la progression mécanique
Il existe une forme de progression automatique. Elle repose sur : (la courbe d’Ebbinghaus)
- la répétition
- l’imitation
- l’implication
- l’expérience accumulée (entre autre les erreurs identifiées)
Un commercial peut améliorer son pitch à force de le répéter. Le négociateur peut devenir plus fluide en multipliant les rendez-vous. Un conseiller peut mieux gérer les objections en mémorisant des réponses types.
La performance va augmenter. Aussi cette progression reste contextuelle et fragile. Pourquoi ? Parce qu’elle dépend d’un cadre stable ! On s’appuie sur ce qui est vu généralement dans des formations en techniques de vente ou négociation.
En revanche, dès que le client sort du script, la situation devient complexe, la tension émotionnelle monte, l’enjeu stratégique change et la performance chute.
C’est pourquoi je suis très septique sur les formations en e-learning.
La prise de conscience : le point de bascule
La prise de conscience change tout. Elle ne consiste pas simplement à “réfléchir plus”, mais à comprendre les mécanismes derrière nos actions. Prendre conscience, c’est identifier ses :
- automatismes relationnels,
- réactions défensives,
- peurs en situation de négociation,
- biais de perception,
- impacts réels de son comportement sur l’autre.
Sans conscience, on agit, avec conscience, on choisit !
Le choix est la base de la maîtrise.
Pourquoi la progression plafonne sans conscience
Sans prise de conscience, trois limites apparaissent rapidement.
1. L’absence d’adaptation
Celui qui applique une méthode sans comprendre ses fondements est dépendant du contexte. Il sait quoi dire, mais il ne sait pas quand, ni pourquoi et ça se ressent sur les résultats.
Or la vente et la négociation, surtout en environnement complexe, exigent une adaptation permanente.
2. La répétition des mêmes erreurs
Sans conscience, on rejoue les mêmes schémas :
- justification excessive face à une objection, (celui qui se justifie se crucifie)
- fuite face au conflit, (peur des conflits)
- surargumentation, (on parle de trop)
- besoin d’approbation, (on cherche la reconnaissance)
- difficulté à poser un cadre.
On peut compenser temporairement par de la technique, mais le fond reste inchangé.
3. L’épuisement relationnel
Quand on applique sans comprendre, on force et on compense par l’énergie. On a tendance à pousser et on insiste lourdement. Alors qu’au contraire, la conscience permet d’ajuster finement et ainsi réduit l’effort
La progression durable passe par la lucidité
Dans mes formations en techniques de vente et en négociation complexe, je constate toujours la même chose. Certains stagiaires appliquent les outils, alors que d’autres comprennent les dynamiques relationnelles derrière les outils.
Les premiers progressent, les seconds changent de posture et cette différence devient visible dans les négociations à forte valeur ajoutée et les environnements à enjeux multiples. Si on rajoute des situations émotionnellement chargées, cela ce complique !
Et dans ces cas le script ne suffit plus.
La conscience permet de voir ce qui est invisible pour celui qui applique seulement une technique. C’est pourquoi j’ai créé l’outil d’analyse de langage et conversationnel CathyA.
La prise de conscience n’est pas confortable
Alors oui la conscience dérange. Je le constate dans chaque formation. Elle nous fait sortir de notre zone de confort et notre cerveau s’y refuse. En même temps c’est mon rôle en tant que formateur.
Elle nous oblige à reconnaître nos angles morts, nos limites. Inconsciemment nous adoptons des stratégies d’évitement et des mécaniques d’auto-protection.
Et pourtant c’est précisément là que se trouve la progression réelle. On ne progresse pas en renforçant ses défenses, on progresse en comprenant pourquoi on en a besoin.
Alors, peut-on progresser sans prise de conscience ?
Oui. On peut améliorer ses résultats, optimiser ses scripts et gagner en fluidité, mais on ne peut pas transformer durablement son niveau d’impact.
Pour moi la progression mécanique augmente la performance alors que la prise de conscience transforme la posture. Dans les métiers de la relation client, de la vente complexe et de la négociation à forte valeur ajoutée, ce n’est pas la technique qui fait la différence à long terme, c’est la lucidité.
La vraie question
En conclusion, la vraie question n’est donc pas : peut-on progresser sans prise de conscience ? La vraie question est : souhaite-t-on simplement améliorer ses résultats… ou élever durablement son niveau d’influence et de maîtrise relationnelle ?
La réponse à cette question détermine le niveau de profondeur que l’on accepte d’explorer et c’est là que commence la véritable progression.
