Comment savoir si un commercial écoute réellement son client ? Pose-t-il suffisamment de questions ouvertes ? Laisse-t-il de la place aux silences ? A-t-il tendance à interrompre son interlocuteur ou à monopoliser la conversation ?
C’est précisément pour apporter des réponses concrètes et mesurables à ces questions que CathyA a été développé.
Dans cette vidéo, découvrez comment CathyA transforme un entretien commercial enregistré en indicateurs simples à exploiter dans le cadre d’une formation à la vente.
Passer du ressenti à une analyse factuelle de l’entretien commercial
Lors d’un entretien de vente, de nombreux comportements passent inaperçus. En effet, Un commercial peut avoir l’impression d’être à l’écoute tout en occupant, par exemple, une très grande partie du temps de parole.
CathyA permet de prendre du recul en analysant objectivement l’échange.
Temps de parole, silences, questions ouvertes et fermées, relances, interruptions, tics de langage, élocution, positivité du discours ou encore mots les plus fréquemment utilisés : différents indicateurs permettent de mieux comprendre la dynamique de l’entretien.
L’objectif n’est pas de porter un jugement sur le commercial. L’objectif est de lui permettre d’identifier précisément ses habitudes de communication et ses axes de progression.
Un outil conçu pour renforcer l’impact des formations commerciales
CathyA est né d’un besoin rencontré sur le terrain par un formateur en vente : comment faire en sorte que les techniques travaillées pendant une formation se traduisent réellement dans les entretiens clients ?
Le principe est simple.
Avant la formation, le commercial enregistre un échange avec un client. Les fondamentaux sont ensuite travaillés en présentiel : écoute active, questionnement, silences, relances, feedback…
L’entretien enregistré peut alors être analysé à l’aide de CathyA. Il met en perspective avec les bonnes pratiques abordées pendant la formation.
Cette démarche permet au participant de ne plus rester uniquement dans la théorie : il observe ses propres pratiques à partir d’une situation commerciale réelle.
Des indicateurs pour provoquer la prise de conscience
C’est souvent en visualisant ses propres résultats que le déclic se produit.
Découvrir que l’on occupe 75 % du temps de parole. Aussi, que l’on pose essentiellement des questions fermées ou que l’on interrompt régulièrement son interlocuteur. Cela est beaucoup plus parlant qu’un simple conseil donné en formation.
Les données deviennent alors un support de débriefing entre le formateur et le commercial.
Elles permettent de mettre en évidence ce qui fonctionne déjà, d’identifier les comportements à faire évoluer et de définir des objectifs de progression concrets.
Mesurer les progrès dans la durée
L’intérêt de CathyA ne se limite pas à l’analyse d’un entretien.
En renouvelant l’exercice après la formation, il devient possible de comparer les pratiques et d’observer leur évolution. On observe davantage de questions ouvertes, une meilleure répartition du temps de parole, des silences mieux maîtrisés ou encore une diminution des interruptions.
La formation commerciale peut ainsi s’appuyer sur des éléments observables pour accompagner la progression des participants et favoriser l’ancrage des bonnes pratiques.
CathyA, de l’outil de formation à une solution pour les professionnels de la vente
Initialement développé pour répondre à un besoin interne de formation, CathyA suscite aujourd’hui l’intérêt d’autres professionnels de la formation commerciale.
Formateurs, organismes de formation et entreprises peuvent y trouver un moyen de compléter leurs dispositifs pédagogiques. Cette approche est fondée sur l’analyse des pratiques réelles et la mesure des progrès.
La vidéo ci-dessus vous présente concrètement le fonctionnement de CathyA et les principaux indicateurs disponibles pour analyser un entretien de vente.
